No vendas todos tus greenfees ya

El 27 de enero nos sorprendió una noticia desde Royal Dornoch, Escocia. El famoso campo, considerado como uno de los diez mejores del mundo, anunciaba que ya había vendido todos los greenfees para visitantes de que disponía para el año 2022. ¡Y acaba de empezar el año!¿Sería un error?

Hablamos con su director gerente, Neil Hampton, y nos confirmó la noticia: Los 13.000 greenfees previstos para visitantes se habían vendido ya, bien directamente o a través de turoperadores, sin ningún tipo de descuento, a su precio “rack” de 210€. 

¿Es este el sueño de cualquier director de campo de golf comercial?

En mi opinión, ni de cerca. 

Para empezar, anunciar el precio para todo el año es ya un error, porque no dejar margen para subirlo (o bajarlo) en función de la demanda.

Si los ha vendido todos al precio de tarifa publicada implica que no ha aprovechado la escasez de la oferta a medida que se vendían ciertas fechas muy deseadas, para subir los precios de los green fees que quedaban disponibles.

Es un caso típico en muchos hoteles pequeños en la costa: venden todas las habitaciones del mes de agosto a un solo turoperador, que se ofrece a adelantar el dinero. El hotel se queda contento porque ha cumplido su objetivo, pero ¿ha aprovechado el potencial y el interés de la demanda? Desde luego que no. Lo aprovechará el turoperador, que una vez dispone de las habitaciones (o en el caso del campo de golf, de los green feees) podrá pedir lo que quiera a sus clientes, sabiendo que controlan la oferta para las fechas más anheladas. 

Esa la esencia del Revenue Mangement, que tan reacios son todavía los campos de golf en aplicar; como podemos comprobar con el caso de Royal Dornoch. 

Por cierto… ¿se alegrarán de vender todos los green fees de 2023 antes de que termine el verano de 2022? Será un buen ejercicio de debate en la próxima sesión sobre Revenue Management en el curso de Director de Operaciones de Club Manager Education.